The Short-Term Effect of Store-Level Promotions on Store Choice and the Moderating Role of Individual Variables.

The short-term effect of store-level promotions (weekly flyers, radio and outdoor advertising) on grocery store choice is investigated. We estimate household-level multinomial logit (MNL) models of store choice on panel data, using promotional variables, loyalty, and moderating variables. The research shows that the short-term effect of store-level promotions on store choice is significant but weak: store choice is mainly driven by loyalty. While we fail to demonstrate the moderating role of individual variables (involvement toward shopping, attitude toward the purchase of products on promotion, search for promotional information), however, the quasi-moderating role of loyalty is clearly validated. From a managerial point of view, adapting store-level promotions to individual characteristics does not seem to be relevant. Nevertheless, further research should be conducted in order to take into account the potential interactive effects of individual variables in a more systematic way, for example though a latent class analysis.Promotion des ventes; Store choice; Distribution; Retailing;

Store-Patronage and Light-Trip Behavior: A Replication and Extension.

Patronage Patterns; Brand choice; Retail Sector;

The Short-Term Effect of Store-Level Promotions on Store Choice and the Moderating Role of Individual Variables

The short-term effect of store-level promotions (weekly flyers, radio and outdoor advertising) on grocery store choice is investigated. We estimate household-level multinomial logit models of store choice on panel data, using promotional variables, loyalty and psychographic moderating variables. The research shows that the short-term effect of store-level promotions on store choice is significant but weak: store choice is mainly driven by loyalty. While we fail to demonstrate the moderating role of psychographic variables (involvement toward shopping, attitude toward the purchase of products on promotion, search for promotional information), however, the quasi-moderating role of loyalty is clearly validated. From a managerial point of view, adapting store-level promotions to individual characteristics does not seem to be relevant. Nevertheless, further research should be conducted in order to take into account the potential interactive effects of individual variables in a more systematic way, for example though a latent class analysis.store choice, store patronage, store promotions, retailing, marketing

Produit et information géographique : le géomerchandising

Concernant la gestion commerciale, la géographie intervient, lorsqu'il s'agit d'adapter le prix aux caractéristiques de la zone de chalandise. Il pourra également s'agir de diffuser des messages (catalogues, prospectus, affichage...) sur certaines aires géographiques plutôt que sur d'autres, en fonction de l'efficacité attendue de la communication.Toutefois, dans ce chapitre, nous ne concentrons pas l'analyse sur la stratégie de localisation ou sur les politiques de prix et de communication, mais sur la politique d'offre, sachant que l'assortiment est une décision pour laquelle la dimension géographique se révèle également fondamentale. Ainsi, dans l'hypothèse où le distributeur constitue son assortiment sans tenir compte des différences climatiques, économiques, démographiques et psycho-sociologiques liées à la géographie, l'offre sera probablement en décalage avec les attentes des clients. Par conséquent, le rendement effectif du point de vente sera inférieur à son rendement potentiel.géomarketing, marketing, distribution, commerce, assortiment, merchandising

Customer-Company Identification : a Study of Relational Consequences in the Non-Profit Sector.

A transdisciplinary literature review enabled us to identify a new construct in the marketing research field, i.e. Customer-Company Identification. It is defined as the process whereby customer’s beliefs about a company become self-defining and whereby he defines himself by the same attributes he believes define the other customers of this company. This research aims at developing a measurement scale of the construct and showing its relational consequences, such as knowledge about the company, empathy, relationship investment and attachment.Relations avec la clientèle; Identification; Relationship marketing;

Les arbitrages budgétaires des consommateurs : bilan critique des connaissances et perspectives de recherche

Cette communication porte sur les arbitrages budgétaires des consommateurs, dans un contexte caractérisé par des envies croissantes et un pouvoir d'achat quasiment stable. Nous présentons tout d'abord quelques éléments de cadrage afin de comprendre les dynamiques d'arbitrage actuelles. Nous réalisons ensuite un constat de carence dans la mesure où peu d'études et de recherches ont été menées sur la question des arbitrages budgétaires des consommateurs. Nous suggérons alors de reconfigurer le sujet, clarifions la notion d'arbitrage budgétaire et proposons une typologie des formes d'arbitrage. Sur la base de l'ensemble de ces réflexions, nous présentons alors plusieurs perspectives de recherche ayant pour objectif de placer cette question importante mais méconnue sur l'agenda des chercheurs en marketing.arbitrages budgétaires, consommation, comportement du consommateur, marketing

Customer-Company Identification: A Study of Relational Consequences in the Non-Profit Sector

In the first section, a literature review on identification enables a clear definition of the "Customer-Company Identification" construct to be given. Then in the second section, the conceptual framework and the main hypothesis are exposed. In the third section, an empirical investigation into a non-profit sector (i.e. higher education) is presented. Finally, in the last section the results are discussed.relationship marketing; customer-company identification; relationship investment; attachment

Du marketing des points de vente à celui des sites marchands : spécificités, opportunités et questions de recherche

Le commerce électronique représente probablement la quatrième révolution commerciale après les boutiques, les grands magasins, et le libre-service. Face au dynamisme des pratiques et au caractère exploratoire des recherches dans ce domaine, cet article se donne pour modeste objectif de déterminer dans quelle mesure les concepts du commerce réel sont pertinents pour comprendre ce nouveau mode d'échange. Il s'agit d'identifier les limites des techniques et des concepts usuels, pour faire apparaître certaines spécificités de ce nouveau circuit de distribution / média, ainsi que les opportunités et les défis associés. De fait, nous essayons de montrer que la géographie du Net existe, mais doit être appréhendée d'une façon nouvelle ; que le merchandising électronique ne repose plus sur la massification statique des produits mais sur la hiérarchisation flexible des informations et la personnalisation des offres ; que l'ambiance des sites marchands est un chantier qui offre certainement de grandes opportunités de différenciation ; que prix bas et niveau de service élevé ne sont plus nécessairement incompatibles ; et finalement, que la création de trafic repose moins sur des actions publi-promotionnelles ponctuelles que sur une politique intense d'association avec des sites partenaires. Nous concluons sur l'évolution du rôle des marques, et sur le mythe bien vivace d'une concurrence pure et parfaite, qui serait bientôt permise par le commerce électronique.commerce électronique, marketing, distribution, commerce

Le concept de risque perçu en psychologie du consommateur : antécédents et statut théorique.

Cet article dresse on bilan d'un ensemble de recherches menées à ce jour dans le domaine du risque perçu en psychologie du consommateur. Le concept de risque et les méthodes de mesure font l'objet d'une première partie. Les antécédents, regroupés en trois ensembles sclon qu'ils sont liés à l'individu, au produit ou à la situation d'achat, sont ensuite présentés. La question du statut théoriqué de la variable de risque en psychologie du consommateur est finalement soulevée. L'auteur conclut sur les voies de recherches envisageables.This article is a review of different researches in the field of what is known as perceived risk in consumer psychology. The concept of perceived risk and its measurement methods are first examined. Three sets of antecedents arc then presented: individual factors, product and situation-related t,actors. The theoretical role of perceived risk in consumer psychology is then questioned. The author concludes with some directions tor further research.Consumers psychology; Consumers behavior; Risque; Comportement du consommateur; Psychologie de la décision;

Du marketing des points de vente à celui des sites marchands : spécificités, opportunités et questions de recherche.

Le commerce électronique représente probablement la quatrième révolution commerciale après les boutiques, les grands magasins, et le libre-service. Face au dynamisme des pratiques et au caractère exploratoire des recherches dans ce domaine, cet article se donne pour modeste objectif de déterminer dans quelle mesure les concepts du commerce réel sont pertinents pour comprendre ce nouveau mode d’échange. Il s’agit d'identifier les limites des techniques et des concepts usuels, pour faire apparaître certaines spécificités de ce nouveau circuit de distribution / média, ainsi que les opportunités et les défis associés. De fait, nous essayons de montrer que la géographie du Net existe, mais doit être appréhendée d'une façon nouvelle ; que le merchandising électronique ne repose plus sur la massification statique des produits mais sur la hiérarchisation flexible des informations et la personnalisation des offres ; que l’ambiance des sites marchands est un chantier qui offre certainement de grandes opportunités de différenciation ; que prix bas et niveau de service élevé ne sont plus nécessairement incompatibles ; et finalement, que la création de trafic repose moins sur des actions publi-promotionnelles ponctuelles que sur une politique intense d’association avec des sites partenaires. Nous concluons sur l’évolution du rôle des marques, et sur le mythe bien vivace d’une concurrence pure et parfaite, qui serait bientôt permise par le commerce électronique.This article aims at challenging the relevance of some concepts typical of traditional retail activities for understanding electronic commerce. We try to demonstrate that geography still plays a role in building a competitive advantage over the Web, but that the notion of distance has changed considerably. We then argue that merchandising no longer lies on static and massive display of products but on flexible organisation of information and personalization; that ambience will probably play a key role in structuring the competition, but that the use of atmospherics over the Net is still in its infancy. We finally claim that low prices and high service level are less irreconcilable over the Net, in comparison with physical retailing; and that building traffic does not mean short-term promotional actions but the gradual construction of a networks of affiliates. We conclude this article with some thinking about the possibly new role of brands and the enduring myth that electronic commerce may finally lead to pure competition.Electronic commerce; Commerce électronique;